Interview : Denise Bernachez – prend les commandes d'Optique Nikon Canada - Opti-Guide

Interview : Denise Bernachez prend les commandes d'Optique Nikon Canada

Le 1er septembre 2024, Denise Bernachez a été nommée Présidente d’Optique Nikon Canada. Dans cette entrevue accordée en exclusivité à Opti-Guide.com, nous retraçons le parcours de cette femme de terrain, sa vision 360 du marché de l’optique canadien et ses aspirations pour continuer à servir la communauté.

Propos recueillis par Sarah Ousaid

Tout d’abord, félicitations pour votre nomination ! Votre parcours professionnel est tout aussi riche que varié puisque vous avez touché à divers secteurs, allant de l’énergie aux services en passant par les biens de consommation, avant de rejoindre Optique Nikon Canada en 2018. Qu’est-ce qui a motivé votre choix de rejoindre le secteur optique ?

Denise Bernachez

Bonne question. C’est vrai que ce n’est pas visible sur mon CV, mais ma belle-famille sont des opticiens basés en France, je suis donc mariée à l’optique depuis 25 ans ! C’est un produit manufacturé dans une industrie touchant la santé et le commerce de détail, nous travaillons avec des entrepreneurs passionnés. Notre produit fait une différence pour le consommateur, on a un impact à plusieurs niveaux, c’est très stimulant!

Que puisez-vous de vos précédents rôles, que ce soit en tant que vice-présidente ventes et marketing chez Optique Nikon Canada ou plus généralement en tant que chevronnée du marketing, pour aborder vos nouvelles fonctions ?

Denise Bernachez

Cela va au-delà de mon rôle chez Nikon puisque j’ai fait la moitié de ma carrière en marketing, et l’autre moitié en vente. La vente m’a permis de développer une réceptivité au terrain, comprendre les dynamiques du marché, les enjeux des clients. Le marketing m’a amené la compréhension et la créativité pour développer une proposition de valeur personnalisée qui répond aux besoins du client et par extension à ceux de ses patients. Ajoutant à tout cela la gestion de marque, une marque premium japonaise, j’ai tout ce que j’aime, réuni en un!

Dans mon rôle actuel, il faut savoir que nous opérons dans un marché en pleine turbulence dans lequel nous devons avancer avec nos clients pour en comprendre les besoins. Au Canada, nous avons trois grands marchés de l’optique bien distincts : le Québec francophone, l’Ontario et les Maritimes, et l’Ouest du Canada. C’est donc important d’être agile et de bien comprendre le fonctionnement des dynamiques de chaque marché pour offrir une solution qui continue de différencier les cliniques des grandes compagnies à bas prix.

Aujourd’hui, en tant que nouvelle présidente d’Optique Nikon Canada, quelle est votre vision pour l’entreprise ? Quels sont les leviers sur lesquels vous comptez vous appuyer afin de concrétiser cette vision ?

Denise Bernachez

Nous assistons à une polarisation de la consommation, qui veut dire que le milieu de gamme est en train de disparaître de l’industrie. Les cliniques qui commencent à compétitionner dans l’entrée de gamme vont se retrouver face à de gros joueurs et ce n’est pas dans leur intérêt. Nous leur recommandons plutôt d’être dans la différenciation, d’offrir un service hors pair, d’être proche de la communauté et d’offrir des produits qui les différencient, notamment par une marque. Évidemment Nikon est LA solution, notre marque ayant 97 pour cent de taux de notoriété pour les porteurs de lunettes au Canada ! Pour ma part, l’indépendance des professionnels de la vue est essentielle, je veux continuer à soutenir les indépendants, en créant de la valeur pour ces cliniques et en poussant leur différenciation dans le marché, mais aussi pour leur profitabilité.

Un des leviers sur lesquels nous nous appuyons est évidemment la marque Nikon, un gage de qualité, et les chiffres en témoignent : 80 pour cent des patients qui portent des lentilles Nikon savent que c’est du Nikon – ce qui est unique sur le marché – et ils continuent à porter du Nikon pour cette expérience de vision beaucoup plus précise et détaillée, digne de la qualité japonaise. Dans l’optique, nous sommes les seuls à avoir une « vraie » marque consommateur, cette notoriété remarquable décline de l’héritage japonais de 100 ans en optique et de 35 ans de présence au Canada. D’ailleurs nous sommes à 97 pour cent de reconnaissance de marque chez les porteurs de lunettes au Canada ! (1)

Quelle analyse faites-vous du marché de l’optique au Canada ? Quelles sont vos prévisions pour les années à venir ?

Denise Bernachez

Il faut savoir que depuis 2020, la population canadienne a cru de 5 pour cent avec 1 pour cent dans les 65 ans et plus, autrement dit en 2024, les 65 ans et plus représentent 18,9 pour cent. (2) La population est donc en train de croître et de vieillir. Cette croissance vient essentiellement de l’immigration, notamment en Colombie-Britannique, où l’immigration est majoritairement en provenance d’Asie, dont les populations ont une forte prévalence aux maladies oculaires. Compte tenu de ces facteurs, le marché de l’optique est en croissance. Par contre, on commence à trouver sur le marché des produits vendus à des prix très bas. Ainsi, même si le volume augmente, la valeur de la paire de lunettes a tendance à diminuer, et je pense que ça continuera de la sorte, c’est la polarisation du marché que j’ai cité plus haut.

Qu’est-ce qu’Optique Nikon Canada peut apporter aux indépendants, aussi bien en termes de produits que de services ou programmes ?

Denise Bernachez

En tant que partenaire d’affaires pour les cliniques indépendantes, notre proposition de valeur se base sur quatre piliers. Le premier, c’est notre marque : 55 pour cent des patients vont payer plus cher pour la lentille de marque Nikon (3) car c’est une marque de qualité. Vient ensuite l’innovation qui est aussi bien un élément de différenciation que de création de valeur. Le troisième pilier est le patient ambassadeur : nous développons des outils d’aide à la vente pour créer et améliorer l’expérience client au niveau de la clinique. Je pense notamment au simulateur de vente sur une tablette iPad, des outils très concrets de démonstration pour vulgariser la technologie japonaise, sans oublier nos campagnes marketing offrant à nos cliniques des solutions pour se démarquer. Le quatrième et dernier pilier est celui du partenariat. Nous sommes actuellement en train de refaçonner notre programme de partenariat VIP « Nikon Partenaire Optique » pour 2025. Au menu : conférences sur les tendances marchés, rencontres privilégiées avec la haute direction, kits marketing pour accroître la visibilité en magasin, accès exclusifs à des lancements de produits…

À combien estimez-vous vos parts de marché, et que propose aujourd’hui Optique Nikon Canada pour fidéliser ses clients et rester ou devenir leur laboratoire principal ?

Denise Bernachez

Aujourd’hui, je dirais que nous sommes à 10 pour cent de parts de marché. Nous sommes certainement le joueur le plus premium au Canada, et nous sommes experts dans ce que nous faisons. Sur les 5 000 portes au Canada, il y en aurait 2 500 qui seraient des professionnels de la vue indépendants. C’est avec eux qu’on ambitionne de créer un lien durable et c’est le cap que nous avons fixé. Au-delà de la relation d’affaires, c’est une relation de partenariat que nous entretenons avec nos clients. Nous supportons d’ailleurs les cliniques par de la formation et par un service de proximité.

Nikon, marque bien connue du grand public, a toujours été synonyme de technologie et d’innovation. Qu’est-ce qui différencie aujourd’hui Nikon sur le marché ?

Denise Bernachez

D’abord d’être constamment en innovation. Il faut aussi savoir que tous les produits Nikon sont développés sous trois axes : la précision, la gestion de la lumière et des contrastes et l’esthétique, et lorsque je dis cela, soyez assuré que c’est appliqué à 110 pour cent, à la japonaise ! Au-delà de notre positionnement premium, le service du laboratoire Nikon est reconnu sur le marché pour son excellence, tout comme nos équipes, on parle de la famille Nikon. Nous avons beaucoup de plaisir à travailler ensemble et les équipes témoignent d’un engagement très fort. Elles sont indéniablement un élément de différenciation. D’ailleurs, nos clients sont satisfait à 87 pour cent de nos services, on doit avoir la bonne recette ! (NDLR: Selon un sondage de satisfaction mené en 2023)

Doit-on s’attendre à de nouveaux lancements prochainement ?

Denise Bernachez

Après le SeeCoat™ Next Reveal que nous avons lancé en septembre 2023, nous avons dévoilé le 30 septembre dernier les progressives Z-SERIES qui sont une version améliorée de notre progressif haut de gamme SeeMax™ Ultimate et Presio Power, avec un clin d’œil de l’univers de la caméra à la lentille ophtalmique, ce qui est historique chez Nikon car on ne l’avait encore jamais fait ! (NDLR: Nikon propose une gamme d’appareils photo sans miroir nommée Z Series également.) C’est une technologie très intéressante qui apporte plus de confort au porteur, qui fera moins de gestes de tête car on travaille la zone proximale, et il bénéficiera aussi d’une meilleure perception de contraste et donc plus de clarté visuelle. Je dois vous avouer aussi que nous avons une sacrée innovation qui s’en vient pour le marché en 2025. On se reparlera d’ici là pour vous donner plus de précisions car ça fera sans doute du bruit dans le marché de l’optique !

Comment Optique Nikon Canada s’engage dans la communauté ?

Denise Bernachez

Nos clients très impliqués dans les communautés sont très inspirants. Pour mon mandat, j’aimerais continuer à dynamiser l’entreprise pour être davantage impliquée dans la communauté, ça fait du bien de faire du bien ! On s’est lancé dans le Défi Sportif FMO en septembre 2024, c’est le premier événement corporatif plus communautaire et les équipes ont bien embarqué. Nous avons notre réunion des ventes nationales au mois de décembre, les équipes ne le savent pas encore, mais nous prévoyons de faire de la soupe pour une association communautaire au profit des itinérants de Montréal. Je sais aussi que notre VP RH veut développer un programme de bénévolat pour nos employés, autant dire que c’est dans nos objectifs et que ça reste dans la continuité de l’engagement de Nikon auprès des communautés où nous sommes présents.

Optique Nikon Canada a fêté ses 35 ans il y a quelques mois. Que souhaitez-vous pour Optique Nikon Canada et ses équipes, pour les 35 prochaines années ?

Denise Bernachez

Je veux qu’on continue à briller dans le service premium au niveau du marché canadien, à avoir autant de plaisir à travailler avec nos équipes et nos clients, et à supporter le marché dans la différenciation. C’est ce que nous faisons déjà, nous nous inscrivons dans la continuité.

À nos 35 ans, nous avions organisé un évènement où nous avons invité certains anciens membres d’Optique Nikon Canada qui ont marqué l’organisation, dont M. Dimitri Adamopoulos, un ancien ingénieur qui a contribué à la construction du laboratoire de Montréal avant de devenir Président. Je me souviens du discours de Dimitri, lorsqu’il a parlé des valeurs qu’il avait insufflé dans l’organisation à l’époque pour en faire une entreprise passionnée, axée sur les détails. En l’écoutant, j’ai réalisé que c’était encore les mêmes valeurs qu’on avait 35 ans plus tard, avec de nouvelles personnes autour de la table et un marché complètement différent. C’est incroyable à quel point nos valeurs sont ancrées dans la culture et qu’on soit à ce jour toujours aligné avec le fondateur.

Dans un registre plus personnel, qu’est-ce qui vous motive quotidiennement au travail au-delà de l’esprit d’équipe et des valeurs qui sont là depuis 35 ans ? Quelles sont vos raisons d’avancer ?

Denise Bernachez

Une lentille nécessite 86 étapes humaines pour voir le jour. Nous la produisons pour la clinique qui la fournit au patient. La finalité pour nous est d’améliorer la vie de quelqu’un, c’est ce qui me motive. Je travaille également pour mes clients entrepreneurs à créer de la valeur pour leur clinique. Je dirais que c’est la complexité de ce milieu qui le rend si stimulant. En fait, il y a quelque chose, quelqu’un, quelque part, qui va bénéficier de tous nos efforts. On ne travaille pas pour soi, on travaille pour les autres !

Denise, merci pour cette entrevue, nous vous souhaitons beaucoup de succès dans votre nouveau rôle !